Na co uważać przy wyborze biura nieruchomości — poradnik sprzedającego

Zawyżona wycena na początku — pułapka na podpisanie umowy

To jeden z najstarszych chwytów w branży i jeden z najskuteczniejszych, bo trudno go rozpoznać na wstępnym spotkaniu. Agent przychodzi na oględziny, chwali nieruchomość, mówi że rynek jest dobry i proponuje cenę wywoławczą znacznie wyższą niż inne biura. Sprzedający jest zadowolony, podpisuje umowę. Po kilku tygodniach bez zainteresowania ze strony kupujących zaczyna się inny scenariusz. Agent wraca z informacją że rynek jest trudny, że trzeba zejść z ceną, że to jedyna szansa na sprzedaż. Sprzedający czuje się uwięziony — ma podpisaną umowę, minęły dwa miesiące, jest zmęczony — i zgadza się na obniżkę której od początku mógł uniknąć gdyby pracował z kimś kto wycenił uczciwie. Przed podpisaniem poproś o uzasadnienie ceny w oparciu o konkretne dane — ceny transakcyjne podobnych nieruchomości w okolicy z ostatnich sześciu do dwunastu miesięcy. Uczciwa wycena powinna być poparta liczbami, nie entuzjazmem.

Wyłączność bez zobowiązań — kontrakt który chroni agenta, nie Ciebie

Umowa na wyłączność oznacza że przez określony czas możesz sprzedawać tylko przez to jedno biuro — nie przez inne biuro i nie samodzielnie. Dla agenta to pewność że jeśli dojdzie do transakcji, zarobi. Dla Ciebie może oznaczać miesiące bez efektów. Problem pojawia się gdy umowa o wyłączność jest długa i nie zawiera żadnych zapisów o tym co agent ma konkretnie zrobić. Brak minimalnej liczby prezentacji, brak obowiązku raportowania, brak klauzuli wypowiedzenia gdy efektów nie ma — to wszystko jest możliwe i w wielu umowach normalne. Zanim podpiszesz umowę na wyłączność, zapytaj o dwa rzeczy: jak długo trwa i co agent konkretnie zobowiązuje się zrobić w tym czasie. Jeśli umowa trwa sześć miesięcy a agent zobowiązuje się tylko do dążenia do sprzedaży — masz w rękach dokument który zabezpiecza jego interes, nie Twój. Rozsądna umowa na wyłączność trwa od jednego do trzech miesięcy. Zawiera konkretne działania — liczbę portali, harmonogram promocji, częstotliwość raportowania. I zawiera klauzulę wcześniejszego wypowiedzenia jeśli agent nie realizuje umówionych działań.

Oferta leży na portalu i czeka

Wielu agentów rozumie pracę sprzedażową jako wstawienie oferty na OLX i Otodom i czekanie aż ktoś zadzwoni. To nie jest praca sprzedażowa — to wywieszenie kartki i nadzieja. Aktywna sprzedaż nieruchomości to: kontakt z bazą potencjalnych kupujących którzy już szukają, promocja na grupach lokalnych i branżowych, reagowanie na zapytania w ciągu godzin nie dni, organizowanie dni otwartych, marketing video i materiały które wyróżniają ofertę na tle konkurencji. Zapytaj agenta wprost co konkretnie zrobi w pierwszych trzydziestu dniach poza wystawieniem oferty na portale. Jeśli odpowiedź jest ogólna i nie zawiera żadnych konkretów — prawdopodobnie nic poza tym nie zrobi.

Prowizja od kupującego bez Twojej wiedzy

Sprzedający często zakłada że agent reprezentuje jego interesy bo to on podpisał umowę i płaci prowizję. Tymczasem część biur pobiera prowizję jednocześnie od sprzedającego i od kupującego — co nie zawsze jest transparentnie komunikowane sprzedającemu. Sytuacja w której agent zarabia na obu stronach tej samej transakcji rodzi oczywisty konflikt interesów. W negocjacjach cenowych jego interes jest w tym żeby transakcja doszła do skutku jak najszybciej — bo dopiero wtedy dostaje wynagrodzenie. Niekoniecznie po najwyższej możliwej cenie dla Ciebie. Zapytaj wprost czy biuro pobiera prowizję od kupującego i w jakiej wysokości. To pytanie na które każde uczciwe biuro odpowie bez problemu.

Brak raportowania — sprzedajesz w ciemno

Jeśli nikt Ci nie mówi co się dzieje z Twoją ofertą, masz pełne prawo pytać. I jeśli odpowiedzi nie ma — masz sygnał że coś jest nie tak. Dobry agent regularnie informuje sprzedającego o liczbie wyświetleń oferty na portalach, liczbie zapytań telefonicznych, liczbie prezentacji, reakcjach zainteresowanych i rekomendacjach co ewentualnie zmienić. Nie raz na miesiąc gdy coś się wydarzy — tylko cyklicznie, z inicjatywy agenta. Jeśli przez dwa tygodnie nie masz żadnej informacji zwrotnej i musisz sam dzwonić żeby dowiedzieć się co się dzieje — to jest problem. Sprzedający który nie wie co się dzieje z jego nieruchomością nie może podejmować dobrych decyzji. Przed podpisaniem umowy zapytaj jak często i w jakiej formie będziesz otrzymywać raporty z działań. Jeśli agent mówi że zadzwoni jak będzie coś do powiedzenia — to nie jest raportowanie.

Presja na szybką sprzedaż po niższej cenie

Sprzedaż na rynku wtórnym trwa zazwyczaj od kilku tygodni do kilku miesięcy w zależności od lokalizacji, ceny i stanu nieruchomości. W tym czasie agent pracuje — ale nie zarabia. Zarabia dopiero przy transakcji. To tworzy naturalne napięcie: agent ma interes w tym żeby sprzedać szybko, nawet jeśli oznacza to niższą cenę. Sprzedający ma interes w tym żeby sprzedać po najwyższej możliwej cenie, nawet jeśli trwa to dłużej. Jeśli agent po kilku tygodniach bez transakcji zaczyna naciskać na znaczną obniżkę ceny bez konkretnego uzasadnienia w danych rynkowych — zadaj sobie pytanie w czyim interesie działa ta rekomendacja. Obniżka o dwadzieścia tysięcy złotych dla Ciebie to dwadzieścia tysięcy złotych mniej. Dla agenta z czteroprocentową prowizją to różnica ośmiuset złotych wynagrodzenia — przy prawdopodobnym zysku z transakcji rzędu kilkunastu tysięcy. Jego motywacja do utrzymania ceny jest więc znacznie mniejsza niż Twoja. Rekomendacja obniżki powinna być zawsze poparta konkretnymi danymi — ile podobnych nieruchomości sprzedało się w ostatnim czasie i po ile. Nie intuicją agenta i nie tym że rynek jest trudny.

Pytania które warto zadać przed podpisaniem umowy

Skąd pochodzi ta konkretna cena wywoławcza — jakie transakcje są jej podstawą? Czy pobieracie prowizję od kupującego i w jakiej wysokości? Jak długo trwa umowa i jakie są warunki jej wcześniejszego wypowiedzenia? Co konkretnie zrobicie w ciągu pierwszych trzydziestu dni poza wystawieniem oferty na portale? Jak często i w jakiej formie będę otrzymywać informacje o postępach? Dobry agent odpowie na każde z tych pytań konkretnie, z liczbami, bez ogólników. Agent który ma problem z tymi pytaniami — prawdopodobnie będzie miał problem z pracą na rzecz Twoich interesów. Marta Halka — inżynier budownictwa, agent nieruchomości. Halka Nieruchomości, Czechowice-Dziedzice.